今年，除了名山古树，大多数原料价格下降。
但市场的表现却很有意思：大多数品牌茶的价格，非但没降，还涨价了。
这种反常的背后：普洱茶市场，在微妙的变局中，又走向了新的方向。
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品牌茶：原料降，终端涨
按理来说：原料价格下降了，卖价更便宜些。
如此，让利于茶友，有更多的人买茶，市场，无意中就扩大了。
像老杨这种，整个小品牌（事实上不算真正的茶叶品牌），包茶园卖原料，留下一部分好茶压饼慢慢卖，干的是店小二的生意。原料价格降，卖价当然可以降。
但真正有理念、有产品体系、有运营的茶叶品牌，已经被高成本运营和经销体系深度捆绑，根本无法降价。
品牌，已成高成本运营
能把一个品牌做得像样的茶企，无一例外，都有庞大的团队、高昂的开支。
包茶园是大成本，动辄几十万、上百万的支出。春茶季的生产，采茶制茶，也是不小的开支。
最让茶企感受到压力的，还是庞大的团队，每个月十几万、甚至几十万的工资。
前些年，山上原料好卖的时候，一个春茶，几百万的流水，虽然利润低，但茶企账户有现金流，茶老板就不慌。
如今，原料也不好卖了，一年上百万的人员工资，但凡资金链有点风吹草动，茶老板就愁得睡不着。
当前的现状是：茶老板刚把上个月的工资东拼西凑整来发掉，下个月的怎么办，正愁着呢。
茶企，只有卖茶这一个变现渠道。
每个茶企的市场有限。一旦降价，原本有限的现金流又少一部分，茶企，更活不下去。
如今，茶企的高成本运营，已经决定了：真正做山头茶的品牌，降价，必挂。
经销商，不允许资产贬值
品牌经销商的仓库里，存了很多茶叶。
比如，经销商去年拿了100万的货，卖掉40万，仓库里还有60万的货。今年，如果品牌同一系列的茶，价格突然降了，意味着：去年60万的库存，也跟着贬值了。
人性，无法接受资产贬值，尤其承受不住，卖价比成本还低。
而且，品牌的老客户也接受不了降价，自己拿出所有本事选中的茶叶，如果突然降了，总有一种自己成了韭菜的感觉（跟有房的希望涨价，没房的希望降价一个道理）。
相反的，如果适当涨价，至少表面上还是增值的。品牌总有老客户追随，现在不买，以后更贵，没准还能涨价去一波库存（茶叶品质硬，客户多的品牌）。
原料降，终端涨的背后，根源是：终端茶叶市场竞争太激烈，茶叶品牌无力拓展新市场，只能用涨价的方式维持经销商和老客户的资产价值。
只是，最终，还是爱喝茶的老客户扛下了所有。
涨价，收短期效益
品牌茶，终端涨价。经销商为了留住老客户，终端一定会给老客户更大的折扣。
但是，大多数喝茶的人，都是东试试、西尝尝，新人享受不到折扣。品牌茶这波涨价，又间接地把新客户推给了降价的人。
涨价，虽然能靠老客户去掉一部分库存，但如今的市场下，从长远的角度来说：品牌茶的市场，注定要被蚕食。
-02-
茶叶市场新变化
2009年后，普洱茶从源头寻找突破，
大量的资金汇聚在源头茶山，为茶山带来前所未有的繁荣。
然而，万物皆有周期，市场没有永远的繁华。今年，茶山原料价格还降了，必将是市场的转折点。
市场，推老卖新到推新卖老
前些年，茶客钱好挣的时候，普洱茶主打收藏市场。
市场的卖茶方式是：推老茶，卖新茶。也就是说：发老一点的茶样给茶友，让茶友知道，茶叶存了五年十年之后，是怎样的品质。
有了转化出来的预期，茶友根据老一点的茶叶品质，才决定要不要存茶。
茶客手里钱多的时候，爱收藏茶叶，新茶就是通过这种方式卖掉的。
但如今，茶客消费降级，收藏市场变成了品饮市场。
茶仍然要喝，但是不大量存茶了，买一饼喝一饼，买一提喝一提，市场逐渐成了：推新茶卖老茶。
推新茶，是因为原料价格降了，茶客能以更小的成本尝山头茶风格。
卖老茶，是因为做茶压力增大，茶商手里没钱，就算原料降了，也不敢大量收茶，手里没有足够的新茶卖。
而且，支撑起普洱茶品饮市场的茶客，喝新茶十来年，年纪大了，现在喝不动新茶了，想找老一点的喝。
这种变化之下，有优质库存茶的茶商（优质，不是自我感觉优质，而是茶客认可品质），会迎来库存变现的机会。
茶农和茶商，裂痕难以修复
现在，市场难做，茶农想着：跟茶商报团取暖。然而，茶商根本不信任茶农。
茶农和茶商，最初是：茶农做茶，茶商卖茶，各赚各的利润，大家哥俩好。
然而，过去十年，大量散客带着资金涌入茶山，掌握古茶树这一核心生产资料的茶农，成为最大受益着。有的茶农飘了膨胀了，毫不客气地涨价，甚至还挖茶商的客户。
导致原本良性合作的关系被打破，茶农茶商，从称兄道弟到反目成仇。
然而，茶农没想到：某一天，散客会不去茶山了，土鸡也没人吃了。茶农的茶叶，也就卖不出去了。
这时候，做茶的资金压力和库存压力，就来到了茶农这边。
春茶季，茶商没订单，可以不收茶。但茶农不一样，茶叶是季节性产品，尤其春茶，无论有没有订单，茶农都要招人采茶制茶，根本承受不起不做春茶的损失。
茶农把春茶做出来，采茶工、炒茶工的工资，春茶结束就要结清。如果茶叶不好卖，连工资都发不出来。
走投无路的茶农只能又重新打起感情牌，硬着头皮找到茶商，左一个哥，右一个总：看在当年手拉着手过泼水节的份上，拉兄弟一把，拉兄弟一把。
然而，茶商一想：劳资一把一把将你扶起来，前些年，你价格不便宜点也就算了，还挖劳资客户。
总之，茶商根本不信任茶农，前些年积累的隔阂，需要很多年，才能化解。
茶农卖茶，如果长时间卖出去，价格还会降。
也就是说：除了顶级名山古树，茶山的原料价格，还会继续下降的。
写在最后：
如今的市场，的确难做。
茶农，前些年过惯了好日子，还接受不了这种变化。
但茶商却没那么悲观，毕竟，品饮市场依然在。在行业摸爬滚打多年，大风大浪都见过了，2007年普洱茶崩盘，2014年古树茶危机，早习惯了行业的起起伏伏与煎熬。
茶农卖茶，是在山上等着卖，茶商，是主动拓展市场。
当茶山不再客流爆满，拼市场沉淀，茶农根本拼不过茶商。茶叶市场的主动权，正从掌握古树茶的茶农手里，回到茶商手里。
和2007年和2014年、两次市场下行不同的是：这一次市场低谷，时间会更长，市场并非短期内就会转暖。
这是个大浪淘沙，淘汰行业落后产能的过程。
做茶人要做的是：着眼长期，做好品质，降低卖价
才能在竞争激烈的市场中活下去。
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